I 6 errori più comuni che impediscono di aumentare le prenotazioni dirette e come evitarli

Hai mai provato a prenotare una stanza d'albergo attraverso il sito web del tuo hotel solo per scoprire che il processo è complesso e frustrante? Sei stanco di vedere i tuoi tassi di prenotazione diretta diminuire e di perdere potenziali clienti a causa di un sito web inefficiente?

Indice

Introduzione

Hai mai provato a prenotare una stanza d’albergo attraverso il sito web del tuo hotel solo per scoprire che il processo è complesso e frustrante?

Sei stanco di vedere i tuoi tassi di prenotazione diretta diminuire e di perdere potenziali clienti a causa di un sito web inefficiente?

La mancanza di prenotazioni dirette sta impedendo al tuo hotel di raggiungere il massimo potenziale di profitto.

In questa guida, esploreremo 9 errori comuni che impediscono ai siti web degli hotel di convertire i visitatori in clienti fedeli. Dalla mancanza di un sito-funnel alla gestione superficiale dei social media, scopriremo come evitare questi errori e aumentare le tue prenotazioni dirette.

Con una strategia di marketing ben pianificata e un sito web ottimizzato, potrai attrarre e fidelizzare i clienti, migliorare la tua visibilità online e aumentare i profitti del tuo hotel.

Non perdere l’occasione di prendere il controllo delle tue prenotazioni dirette e di raggiungere il successo.

Iniziamo!

Errore n. 1: il sito web tradizionale non vende, serve un sito-funnel

Immagina di avere un hotel di lusso con camere mozzafiato, un servizio clienti impeccabile e una vista panoramica impareggiabile.

Ma cosa succede quando i potenziali clienti visitano il tuo sito web e si trovano di fronte a una piattaforma antiquata, poco intuitiva e poco accattivante

La maggior parte delle persone abbandona il sito e cerca altrove, perdendo così l’opportunità di soggiornare presso il tuo hotel e di trascorrere un’esperienza indimenticabile.

Il problema è che i siti web tradizionali non sono progettati per vendere, ma per fornire informazioni.

Non hanno la capacità di creare un’esperienza utente coinvolgente, di comunicare il valore unico del tuo hotel e di convertire i visitatori in clienti fedeli. Questo può avere conseguenze devastanti sui tassi di prenotazione diretta e sui profitti.


Soluzione:

Per risolvere questo problema, occorre sostituire il sito web tradizionale con un sito-funnel.

Un sito-funnel è una piattaforma progettata per vendere, che attrae i visitatori, comunica il valore del tuo hotel e li guida verso l’azione finale: prenotare una stanza.

Con un sito-funnel, potrai aumentare i tassi di conversione, fidelizzare i clienti e aumentare i profitti. Affidati a esperti di marketing per costruire un sito-funnel personalizzato per il tuo hotel e trasformare il tuo sito web in un’arma di marketing potente.

In Audere Consulting progettiamo siti web che vengono costruiti con leve di marketing che accompagnano il cliente a prenotare.

Ogni cosa viene studiata in funzione del brand, per dare la sensazione che il cliente si trovi di fronte a ciò che stava cercando. Qualcosa di irresistibile.

Errore n. 2: assenza di un sistema di prenotazione online (booking engine)

Hai reso il tuo sito web un funnel di vendita. Grande! Le persone visitano il tuo sito web, lo navigano e ora vogliono prenotare da te.

Ma c’è un problema!

Perché? Perché non hai un motore di prenotazione (anche detto booking engine) integrato con il tuo sito web!

Avere un sito web-funnel non è sufficiente. Devi integrare il miglior motore di prenotazione, che consentirà ai tuoi visitatori di prenotare direttamente dal tuo sito web.

Da tempo, infatti, le prenotazioni alberghiere dirette stanno guadagnando terreno. Secondo Phocuswright, la pandemia ha portato a un notevole aumento delle prenotazioni dirette sia per hotel che per alloggi in affitto per le vacanze sia nel 2020 che nel 2021.

Un motore di prenotazione DEVE stimolare i visitatori del tuo sito web e convertirli in clienti paganti.

I visitatori del tuo sito web si aspettano che il processo di prenotazione sia facile, conveniente e veloce, proprio come qualsiasi altro sito di shopping online. Semplicità e passaggi chiari significano tutto per un’esperienza utente senza interruzioni.

I passaggi più importanti del percorso di acquisto dovrebbero essere semplici:

  • cercare le date e le tariffe delle camere
  • selezionare una camera
  • completare un pagamento sicuro.

Che cos’è un booking engine?

Un motore di prenotazione online è un sistema di elaborazione delle prenotazioni, un’app o un SaaS utilizzato da hotel, ostelli, B&B, case vacanze e altre strutture ricettive per acquisire prenotazioni tramite il proprio sito Web, social media o altri canali di marketing.

Conosciuto anche come IBE o Internet Booking Engine, è in genere un’applicazione o un software la cui funzione principale è raccogliere informazioni su prenotazioni e carte di credito dagli ospiti e integrare questi dati con altri software di gestione alberghiera come:

  • PMS
  • channel manager
  • CRS
  • sistemi di pagamento.

Il motore di prenotazione svolge il ruolo di una reception aperta e disponibile in ogni momento e in qualsiasi parte del mondo. Essendo presente sul web, il motore di prenotazione è aperto 24 ore su 24, 7 giorni su 7 tutti i giorni dell’anno, e non perde occasione per generare prenotazioni dirette.

Errore n. 3: mancanza di sistemi di follow up

In qualità di responsabile delle vendite, hai il compito di contattare quotidianamente i potenziali clienti per indurli a prenotare.

Ma sapevi che gli studi rivelano che solo il 2% delle vendite si verifica al primo contatto tra due persone?

Il 2% che è in grado di prenotare il tuo hotel, in questo preciso momento, ha già condotto alcune ricerche precedenti e sa già cosa sta cercando.

Ciò significa che il 98% dei potenziali clienti che ti contatta per la prima volta non sono in una posizione per dire “Sì” e prenoterà solo dopo che avrai stabilito un certo livello di fiducia.

Ci sono una serie di motivi per cui un potenziale cliente non è in grado di premere il grilletto e prenotare il tuo hotel. Ci sono motivazioni psicologiche e transazionali di cui devi diventare consapevole e riconoscerle.

Ecco perché i consumatori visitano fino a 38 siti Web prima di dire di sì a un hotel, afferma Expedia. Vogliono verificare le loro opzioni, confrontarsi e parlare con gli altri prima di prendere una decisione.

Indipendentemente da dove si trova il viaggiatore nel ciclo, una strategia di follow-up ben fatta può convincere il lead a procedere con la prenotazione e aumentare non solo le prenotazioni in generale ma anche le prenotazioni DIRETTE.

È una doppia vittoria!


Per farlo, ti serve un ottimo CRM, associato a un PMS e a un booking engine.

I processi di follow-up devono essere assolutamente automatici.

Tu saprai che, dopo un preventivo inviato, seguirà una sequenza precisa di email che indurrà il cliente a prenotare, applicando le leve di marketing più efficaci. Queste tecniche sono quelle che noi di Audere Consulting applichiamo a tutti i nostri migliori clienti in tutta Europa.

Errore n. 4: mancanza di personalizzazione dell’esperienza utente

La personalizzazione diventerà il driver più importante per il successo del marketing nei prossimi 4 anni. 

Ricordi quando vedere il tuo nome nell’oggetto dell’e-mail sembrava un progresso rivoluzionario nel marketing digitale

Oggi, la personalizzazione, offrendo ai clienti esperienze su misura che li tengano coinvolti, richiede un approccio molto più solido e strategico ed è essenziale per rimanere competitivi in ​​un mercato affollato e sempre più complesso.

I clienti oggi gravitano verso hotel che sentono di ascoltarli, capirli e che prestano attenzione ai loro desideri e bisogni specifici. È qui che entra in gioco la personalizzazione.

Le decisioni di acquisto non sono mai razionali, ma emotive!

Le emozioni sono personali per noi. E quella connessione personale è qualcosa che gli hotel che lavorano con Audere Consulting stanno sfruttando tramite il marketing contestuale per creare pertinenza, promuovere la lealtà e, soprattutto, aumentare i profitti.

È più probabile che i consumatori prenotino hotel che conoscono il loro nome e la cronologia delle precedenti prenotazioni e, di conseguenza, forniscano comunicazioni pertinenti. 

Errore n. 5: mancanza di analisi e ottimizzazione costante

Per assicurarti di continuare a crescere e migliorare, devi avere una solida comprensione dei dati e dei risultati che stai ottenendo. Senza una costante analisi e ottimizzazione, rischi di perdere l’opportunità di migliorare la tua attività e di massimizzare i profitti.

Il problema è che molti hotel commettono un grave errore e trascurano di monitorare e analizzare i dati delle loro campagne di marketing e delle loro attività online. Ciò significa che non hanno una comprensione precisa di ciò che funziona e di ciò che non funziona, e non possono quindi apportare i miglioramenti necessari per ottenere risultati migliori.

Purtroppo, molti albergatori commettono l’errore di pensare che una volta lanciato il loro sito web e avviato il loro sistema di prenotazione, il lavoro sia finito. 

Questo è un errore madornale. Il lavoro di analisi deve essere fatto periodicamente, ma non da soli. Devi essere affiancato da un esperto di marketing e vendita che ti supporti per migliorare le performance del tuo hotel.

Usa strumenti di analisi come Google Analytics per monitorare il traffico del sito, la provenienza delle prenotazioni e altri importanti indici di prestazione.. 

..e ricorda sempre:

“INVESTI SOLO IN CIÒ CHE PUÒ ESSERE MISURATO”

Errore n. 6: mancanza di un ecosistema di marketing

Una solida strategia di marketing alberghiero è la spina dorsale del successo del tuo hotel, fondamentale per attrarre e coinvolgere gli ospiti in quello che è un settore in continua evoluzione e sempre più competitivo. 

Con una strategia globale, il tuo hotel può comunicare in modo efficace perché gli ospiti dovrebbero prenotare il tuo hotel (e non i tuoi concorrenti).

La giusta strategia di marketing per hotel ti aiuta ad attirare il pubblico giusto, al momento giusto, nel modo giusto, assicurandoti non solo di ottenere gli ospiti di cui hai bisogno e che meriti, ma di continuare a rimanere al centro dell’attenzione attraverso campagne di remarketing su misura e mirate che riportano l’attenzione sul tuo hotel a chi ha dimostrato interesse nei confronti della tua struttura ricettiva.

In breve?

Una strategia di marketing alberghiero efficace fa la differenza tra un buon hotel e uno eccezionale. È, semplicemente, indispensabile. 

Come elaborare la tua strategia di marketing alberghiero

Hai mai pensato a quali sono i fattori cruciali su cui basare la tua strategia per massimizzare i risultati del tuo hotel?

Uno dei dibattiti più frequenti e interessanti che mi capita di affrontare con gli albergatori ruota attorno a una domanda chiave:

“Come faccio a lanciare o rilanciare il mio hotel?”

La risposta non è per niente semplice e richiederebbe una discussione approfondita di almeno una giornata intera. 

Sì, hai capito bene, una giornata. Perché?
Perché, come tutti gli imprenditori che si rispettano sanno, non c’è un singolo fattore magico che da solo possa far decollare i risultati del tuo hotel.

In realtà, ce ne sono tantissimi.

Ma se mi segui da un po’, sai che il lancio (o rilancio) di un hotel parte sempre da una cosa: il marketing.

E quando parliamo di marketing, parliamo della creazione di un piano marketing. In sostanza, un insieme di strategie e azioni ben coordinate che permettono al tuo hotel di ottenere tre vantaggi principali:

  1. Incrementare l’occupazione
  2. Incrementare la retta media di vendita delle tue camere
  3. Incrementare la marginalità

Ok, abbiamo messo in chiaro gli obiettivi. Ora dobbiamo capire come raggiungerli.

Ecco la chiave: concentrarsi su tre aspetti fondamentali. Questi aspetti sono assolutamente prioritari e devono essere gestiti con una regia coordinata. Solo così potrai creare un circolo virtuoso dove ciascun fattore alimenta gli altri, garantendo una crescita veloce, sana e replicabile.

Sei curioso di sapere quali sono questi punti? Vediamoli insieme!

1) MARKETING STRATEGICO: Il punto di partenza

Il primo passo è la strategia. Come si dice, “non c’è vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.” Questo vale anche per il tuo hotel.

Potremmo discutere di strategia di marketing per giorni, ma per semplificare, ecco i punti chiave:

  • Analisi dei dati storici: Devi conoscere I DATI del tuo hotel per capire cosa ha funzionato e cosa no.
  • Studio della concorrenza: Sapere cosa fanno i tuoi competitor ti aiuta a trovare il tuo spazio nel mercato.
  • Sviluppo del brand: Il tuo hotel deve avere un’identità forte e riconoscibile.
  • Identificazione del target: Chi sono i tuoi clienti ideali? Cosa cercano?
  • Definizione del posizionamento: Come vuoi che il tuo hotel sia percepito rispetto ai concorrenti?
  • Pianificazione della strategia di acquisizione clienti: Come attirare e fidelizzare i tuoi clienti?

Tutto questo deve essere comunicato in modo preciso e coinvolgente attraverso il copywriting.

Come costruire la tua strategia?

Hai tre opzioni:

  1. Diventa tu un esperto di marketing: Studia, leggi, informati. Diventa il punto di riferimento del marketing per il tuo hotel.
  2. Assumi un consulente esperto: Non uno qualunque, ma qualcuno davvero competente e con esperienza.
  3. Affidati a una Società di Consulenza: Scegli una società con anni di esperienza nel settore alberghiero, come Audere Consulting, che si occupa di questo ogni giorno.

2) MARKETING OPERATIVO: La fase esecutiva

Qui entriamo nel vivo. Il marketing operativo è l’attuazione pratica di tutto ciò che abbiamo definito nella fase strategica. Tuttavia, è importante ricordare che l’impatto del marketing strategico sui risultati è molto più significativo rispetto a quello operativo. 

Parliamo di una proporzione di circa 80-20:

  • 80% Marketing Strategico
  • 20% Marketing Operativo

Per capirci meglio: le web agency si occupano di marketing operativo. I consulenti e le società di consulenza, invece, si focalizzano sul marketing strategico.

Alcuni esempi di marketing operativo:

  • Campagne pubblicitarie su Google
  • Campagne pubblicitarie su Meta
  • Azioni di remarketing per chi ha già visitato il sito
  • Creazione di account sulle principali OTA (sì, anche questo è marketing operativo)
  • Campagne di advertising sui Metamotori (Trivago, TripAdvisor)
  • Social Media Marketing
  • Campagne di email marketing
  • Vendita telefonica
  • Marketing cartaceo
  • Revenue Management
  • Influencer Marketing
  • E molto altro ancora

La sfida del marketing operativo: Il budget

Ecco il “piccolo problema” del marketing operativo: i clienti si comprano

Questo significa che devi essere disposto a investire un budget significativo prima di vedere risultati concreti e iniziare a incassare.

Molti albergatori di vecchia data sono allergici a questo concetto. E sai perché? Perché spesso non sono veri imprenditori. Hanno semplicemente ereditato una struttura e una partita IVA.

Molti di loro provengono da un’epoca in cui non era necessario investire in marketing. Bastava aprire le porte e sperare nel bel tempo. Ora, fargli cambiare mentalità è un’impresa.

Il tuo vantaggio competitivo

Ma non fare quella faccia! 

Questo rappresenta un’opportunità enorme per te, che vuoi diventare (o già sei) un albergatore di successo. Se comprendi e implementi efficacemente il marketing operativo, hai una marcia in più rispetto alla concorrenza.

Sei pronto a sfruttare questa occasione e portare il tuo hotel al livello successivo?

3) GESTIONE DELLE TARIFFE: Il Cuore della Monetizzazione

Come ben sai, sono un tipo pratico. Amo le strategie, sì, e ho studiato da maestri come Dan Kennedy, ma alla fine dei conti, tutto ciò ha valore solo se si traduce in un aumento del fatturato. Ecco perché la gestione delle tariffe non può essere disgiunta dal marketing strategico: deve garantire la monetizzazione del valore creato dal marketing stesso.

Te lo spiego meglio.

Il Legame tra Marketing Strategico e Revenue Management

Il collegamento tra marketing strategico e revenue management deve seguire una logica di causa-effetto ben definita. Vediamo insieme come:

  1. Trasforma un hotel “commodity”
    • Parti da un hotel che si presenta in modo neutro, senza una vera identità e apparentemente adatto a tutti.
  2. Definisci il target con precisione chirurgica
    • Identifica con chiarezza il pubblico a cui vuoi rivolgerti, basandoti sulla destinazione e sulle caratteristiche della struttura.
  3. Imposta una strategia di marketing mirata
    • Crea una strategia che aumenti l’attrattiva del tuo hotel per il target scelto. Questo può includere campagne pubblicitarie, miglioramenti del brand e promozioni specifiche.
  4. Adegua i servizi
    • Assicurati che i servizi offerti confermino e superino le aspettative create durante la fase di acquisizione clienti. L’esperienza del soggiorno deve essere coerente con la promessa fatta.
  5. Ritocca gradualmente i prezzi
    • Una volta che il marketing e i servizi hanno creato un valore percepito più alto, inizia ad aumentare gradualmente i prezzi per monetizzare questo valore aggiunto.

Ora che abbiamo delineato i tre pilastri su cui si basa la tua strategia di marketing, approfitto di questa opportunità per descrivere la realtà con cui mi confronto quotidianamente.

Fase 1: La Situazione Attuale

Vendi le tue camere a una media di 80 €, ma non sei pienamente soddisfatto dei risultati.

Fase 2: Implementazione della Strategia di Marketing

Inizi a lavorare sulla strategia di marketing. Analizzi i dati storici e le performance degli ultimi anni. Costruisci un brand. Scegli un cliente target, crei valore aggiunto attraverso i servizi offerti, ti posizioni in un segmento di mercato più elevato rispetto ai tuoi competitor e comunichi il tuo messaggio con un efficace copywriting.

Fase 3: Decisioni Cruciali

Ora ti trovi di fronte a due opzioni:

  1. Investire in Marketing Operativo: Incrementare la visibilità diretta e raggiungere direttamente il tuo pubblico target.
  2. Accettare un Prezzo Inferiore: Potresti essere costretto a vendere a 70 € per ottenere visibilità tramite le OTA, che investono quei fondi per te.

Tuttavia, è importante fare attenzione.

Le OTA e il Risvolto della Medaglia

Le OTA non hanno alcun interesse nel tuo hotel, vendono semplicemente le camere più facili da piazzare, quelle a prezzo più basso. Oggi potrebbero essere le tue camere, ma domani potrebbero essere quelle del tuo concorrente che cerca di rilanciarsi a prezzi più bassi.

Il Ruolo del Posizionamento e del Prezzo

Se hai scelto di posizionarti nella fascia alta del mercato, è cruciale mantenere un prezzo che sia coerente con questa strategia. Un prezzo troppo basso potrebbe compromettere la percezione del tuo brand e l’attrattività per il cliente target.

Fase 4: Ottimizzazione del Prezzo

Il prezzo iniziale medio di 80 € deve inevitabilmente aumentare per dare coerenza alla tua strategia. La cifra esatta (se sarà 95 €, 100 € o 109 €) la scoprirai solo vivendo la dinamica del mercato.

Sintesi del Tuo Piano Marketing

In estrema sintesi, la logica del tuo piano marketing può essere riassunta in una semplice equazione:

Caso 1: Investimento nel Marketing

Prezzo iniziale + Marketing strategico + Marketing operativo + Tempo + Revenue management (al rialzo) = Prezzo finale (superiore a quello iniziale)

Caso 2: Assenza di Investimento nel Marketing

Prezzo iniziale + Revenue management (prima in ribasso, poi in rialzo) + Tempo = Prezzo finale (varia in base alla domanda)

Conclusione

Se sei arrivato fino a qui, hai dimostrato di essere pronto a comprendere e attuare strategie di marketing avanzate per il tuo hotel. Ora è il momento di agire: analizza, pianifica e implementa le strategie che abbiamo delineato per portare il tuo hotel a raggiungere nuovi traguardi di successo.

Ora, da cosa partire?

Non vuoi perdere tempo, e vuoi affidarti a chi fa questo lavoro tutti i giorni, ottenendo risultati eccezionali? Richiedi una consulenza per il nostro Premium Plan.

Qui facciamo tutto noi. Non devi pensare a nulla. L’intero marketing della tua struttura ricettiva viene gestito da un gruppo di professionisti ed esperti del marketing turistico in piena e totale collaborazione con te. Il budget lo decidiamo insieme, dopo un’attenta fase di analisi preliminare e in base agli obiettivi che ti sei posto per la stagione.

Così, finalmente, arriviamo ad ottenere quell’obiettivo di fatturato che speri da tempo di raggiungere!

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